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合同谈判实用技巧:说服的要领、辨论的技巧、叙述的要领

时间:2022-09-07 10:54来源:博维 作者:博维 点击:
导读:合同谈判实用技巧:说服的要领、辨论的技巧、叙述的要领

 

 
01  说服的要领
说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:
要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。
要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。
在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。
要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。
如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。
 
02  辨论的技巧
一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。
一旦提出不同的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实根据或法律根据。
针对对方没有根据的指责,要正当反驳。反驳时,可指出对方论点不正确,不合法律规定或不合国际惯例,或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系,推导不科学。
采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点,切中要害,至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。
措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。
态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸,更不要有失检点。
辩论的目的是为了合作,因而应该有原则的、有分寸的、善意的。
 
03  叙述的要领
叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。
叙述时,务必明确易懂、使对方明白自己的意思,如有较为艰深的词语,要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。
叙述时,重点要突出,要抓住主题,绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。
叙述时,要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。
叙述时,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,这是谈判中通常要涉及的实质性内容,半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供对方选择,作为讨价还价的基础。
叙述时,第一次就要将叙述的内容说对,切忌信口乱说,然后再来修正。为此,谈话之前要做好充分的准备工作,而在谈判时也要采取谨慎的态度。
 
(责任编辑:博维郑老师)
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