课程背景：

市面上主流的谈判课程大多以讲故事为主，很多有趣的案例没有可复制性。一个场景里成功的技巧，在另一个场景里就不合适， 这就降低了成功案例的价值，学员无法学以致用，举一反三。有些 课程又过多强调沟通的重要性，偏重技巧、谋略、和讨价还价，整 个谈判逻辑框架缺乏系统性。中国的职业经理人大多理工背景，逻 辑思维能力是很强的，但市场上没有系统谈判的思考框架。基于此, 《采购商务谈判策略-高阶商务谈判》引入一个贯穿整个谈判准备实践过程的三维分析框架。
1. 基于事实和逻辑2. 肯定风格和个性3. 注重影响和决策

课程目标：
我们的目标在于改变或丰富学员对于谈判的理解，谈判是人类互动达到合作的信息交换过程, 谈判和讨价还价的不同之处，基于立场和基于利益的不同点，准备的重要性，什么是变量和价值，情绪和情绪化的区别，信息在谈判中的作用，为什么要采用不同的谈判策略，及对于谈判过程的管理。

课程特色：
 ◇ 初级课程针对没有参加过谈判培训但有一定谈判经验的从业人士，偏重谈判技巧流程以及准备
 ◇ 高阶课程针对高管，偏重个性风格的不同, 如何制定企业策略导向的谈判策略，如何 管理一个团队谈判，跨文化的谈判，基于事实导向的谈判，以及力気平衡的分析
 ◇ 可根据客户需求定制成2-3天的内训课程

课程大纲：

初识谈判
-谈判的三维分析框架
・事实和逻辑
・风格和个性
・影响与决策
-四大挑战构成商业环境和背景的本质
-决策需要避免的心理陷阱

模块一:事实和逻辑
-交易价值决策变量与价格
・思考：谈判的目标和价值是什么关系？变量取值 区间UM以何为依据？面对独家供应商时，寻找 更多变量会有什么意义？你的下一场谈判有那些 主要变量？我有没有BATNA?
交易结构和商业模式
谈判的两个均衡：经济均衡+心理均衡
乔哈利信息矩阵
克劳伊克矩阵-企业的购买行为分析法
销售方的观点分析
企业的战略釆购矩阵
荷兰风车分析法-买卖双方对关系的不同看法
合作关系的差别化分析
服务价值模型分析
应该成本分析法-有点极端但却可信

模块二:风格和个性
-冲突和分歧的处理-知人者智，自知者明
・人面对分歧时最可能用的是自己慣常的风格去试 图说服别人，但对方可能不能接受的首先是你的 风格，其次才是行为和立场
-DISC行为风格解析与应用
・你觉得你能够准确描述自己的行为风格特征吗？ 你觉得强势的人谈判就有优势吗？
-情绪情商管理-激怒你的人征服你
-利益相关方管理
・为什么很多人认为内部沟通比外部谈判更具挑战 性？你认为内部的沟通和外部的谈判有哪些具体 的不同？
-如何让对方说真话？
・比起识破谎言，让别人说真话才是真本事
・谈判的道徳规范：我可以不回答你的问题，但我 说出来的都是真实的
-同理。相关技巧
・大家喜欢挂在嘴边的"换位思考”、"将^比廿道 理好像都很简单，但你真的能做到吗？

模块三:影响与决策
-谈判技巧列表
・有的人适合甚至习惯使用某一类技巧，而有的人 可能完全无法驾驭某些技巧
-在以合作为目的的谈判中使用技巧
-完全不利用技巧，不能有效实现本方利益的最大化，而 过度使用技巧又可能偏离互利的方向
-憲识到对方在用技巧，你就有了一半的对策
-讨价还价、贏家诅咒、和锚定效应
-囚徒困境的启示
-博弈对策：困局还是合作
・什么是困局和如何突破困局
・同时傅弈和相继博弈的区别
・确定性和不确定性
・威胁、奖励、惩罚、警告等机制的运用
-决策和不确定性的管理
・谈判是f联合决策过程，谈判者自己需要作出 决策，也在不断地影响对方作出对己有利的决策
・面对确定性的选择是对策，面对不确定性的选择是决策
-影响力的六大法则
-企业战略决策
课堂练习
很多讨论和角色扮演的案例可供选择
-房产买卖案例
-冷冻车买卖案例
-制造业，服务业案例
-冲突处理风格测试
-团队谈判
-跨文化谈判