前言： 

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。本课程系统分析了采购商务谈判的技巧。学习采购商务谈判的具体意义和特点，了解采购谈判应该达成的目标；学习采购商务谈判的筹划准备工作，有了充分的前奏时间，才能为自己赢得更多的利益；采购商务谈判人员素质要求，合格的采购人员才能取得预计的结果；了解采购商务谈判过程管理，掌握采购商务谈判合约的签订与执行等问题；掌握采购谈判技巧，达成低成本的采购，才可以为企业带来更多的利润。

课程大纲：

一、采购商务谈判概述
1、采购商务谈判的概念与意义
2、引发采购商务谈判的五个因素
3、采购商务谈判的特点及原则、目标
4、采购商务谈判的要素与要点
5、影响采购商务谈判成败的主要因素
6、成功采购商务谈判的阻碍

二、采购商务谈判的筹划
1、采购商务谈判三个阶段
2、采购商务谈判的架构设计
A、确认或预期采购的需求
B、采购商务谈判的必要性
C、采购商务谈判的计划
D、进行采购商务谈判
E、执行协议
3、采购商务谈判准备的八个步骤
4、选择优秀的供应商
A、供应商的四种类型
B、优秀供应商的特点
C、选择供应商的方法
5、制定采购商务谈判的方案
6、设立采购商务谈判目标
7、采购商务谈判双方优劣势分析
8、谈判前买卖双方的沟通

三、采购商务谈判人员素质
1、一流采购商务谈判者的十种性格特征
2、采购商务谈判者应具备的要素

四、采购商务谈判过程管理
1、采购商务谈判的五个步骤
2、采购商务谈判礼仪
3、采购商务谈判中的开场与入题技巧
4、采购商务谈判中语言使用技巧
5、采购商务谈判中的提问技巧
6、成功采购商务谈判16大技巧
7、成功采购商务谈判的十大要点
8、采购商务谈判的十四大应对策略
9、采购商务谈判的价格谈判策略
A、价格采购商务谈判中的四种人
B、价格采购商务谈判前的计划
C、采购商务谈判议价技巧与价格提示
D、采购价格采购商务谈判攻防战术问答
E、降低采购价格和成本的六大策略

五、采购商务谈判的收尾与总结
1、采购商务谈判中收尾的艺术
2、采购商务谈判的结尾与总结
3、成功采购商务谈判14戒
4、采购商务谈判中的5个失误
5、采购商务谈判过程的6要与6不要
6、采购商务谈判者应避免走软式与硬式极端
六、采购商务谈判合约的签订与执行
1、合约的意义、分类及内容
2、合约的签订与执行